第一千二百九十三章 竞争对手的策略
湖城，香飘飘总部。
此刻，会议室内正在召开一场针对竞争对手的竞品分析会议。
“鑫源奶茶采用的是450毫升的标准塑料瓶包装，市场零售价在2.5元左右，而咱们的杯子按照最大注满水计算是350毫升，咱们的奶茶零售价是2元一杯，从同样价格能获得的量来说，双方其实差不多......”
“品牌知名度方面，如果是在3年前的话，鑫源果汁就是一家濒临倒闭的地方小果汁厂，根本不值得一提。”
“但自从他们被母公司飞宇科技收购后，就搭上了互联网发展的‘快车’，经过3年的耕耘，鑫源早就已经成为国内果汁饮料领域的大品牌，尤其是在年轻人消费者中拥有不俗的口碑，这也是他们的奶茶饮料继续沿用‘鑫源’这个品牌名的原因.....”
“广告资源投放方面，这几年鑫源果汁深度与综艺选秀节目捆绑，每年的广告投放覆盖群体都是千万级的，更别说母公司飞宇科技还会为其提供源源不断的互联网广告曝光量扶持。”
“饮用的便捷性方面，他们是开盖即饮，肯定比我们冲泡的要方便。不过，咱们是热水冲泡型饮料，特别适合喝不了冷饮的人群，同时也适合天气寒冷的季节销售。”
......
“综合以上几个方面对比，相信大家心里也有底了，与鑫源这个品牌相比，我们是各方面都略逊于竞争
对手的。”
市场部总监简延希介绍完后，与会的几人都看向了坐在首位的蒋老板。
开会嘛，就是要群策群力。
点兵点将，蒋老板看向推广策划部经理徐敏华，问道：“老徐，听完延希的发言后，你有什么感想？”
徐敏华是蒋老板刚从别的公司挖来的一员大将，专门负责品牌建设和市场推广策划的。
别看徐敏华只是经理的岗位，那只是为了照顾其他“老班底”的情绪而已。
为了安置徐敏华，蒋老板特意在公司成立了推广策划部。
重视程度，可见一斑。
徐敏华思虑了一番，说道：“老板，我倒是想到了一个经典的商业竞争案例，可以说出来给大伙参考一下。”
“什么经典案例？说来听听。”
既然手下有了腹稿，蒋老板自然会继续捧这个“场”了。
徐敏华也没卖关子，说道：“当年，百事可乐挑战可乐巨头可口可乐的经典案例。”
“徐经理这么一说，我也想起来了，咱们确实可以借鉴一下。”这是某个“事后诸葛亮”的附和。
不知情的人，赶紧向其请教原委。
话说，百事可乐成立的时候，可口可乐已经是碳酸饮料界的巨头。
初期，双方的市场占有率相差了几十倍去。
上世纪，为了打败可口可乐，百事可乐打起了价格战。
当时，百事可乐价格为10美分，后来为了打价格战，百事可乐把价格降为5美分。
财大气粗的可口可乐一
看，这小子不地道啊！
于是，可口可乐决定教教这小子怎么做人，也把自己的售价降到了5美分。
在价格战这种事情上，基本上胜利者都是消费者。
搞了一段时间，双方都很受伤。
百事可乐血最薄，最先撑不下去了。
价格战打不过，就要转变竞争的思路了。
这个时候，百事可乐发现了竞争对手一个致命的漏洞。
因为市场占有率高，每个月的出货量非常的大，当时可口可乐一口气生产了1亿个玻璃瓶。
这1亿个瓶子，至少是可口可乐半年以上的出货量。
也就是说，每瓶可口可乐的容量固定死了。
百事可乐想啊，如果我做一个大瓶子，选择加量不加价呢？
那这个时候，尴尬的就是可口可乐了。
这1亿个瓶子都做出来了，到底该不该用呢？
用吧，同样的价格跟对手比没有竞争优势，因为人家的量比我大。
不用吧，这一亿个瓶子的生产成本亏空，谁来填呢？
正是靠着“加量不加价”的招数，百事可乐完成了逆转。
此刻，徐敏华刻意提这个案例，想表达的用意已经很明确了。
打价格战双方都很受伤，那我选择“加量不加价”。
“徐经理，这里会有一个问题，他们是塑料瓶包装，如果他们也选择跟我们采用一样的招数，整改起来其实是很方便的，到时候还是相当于双方打平。”
也有人不买账，对徐敏华的建议提出了质疑。
徐敏华洋
洋得意解释道：“大家首先要明确一个点，他们如果增加瓶子的容量，填充进去的饮料是同比例增加的，但我们是冲泡型饮料，我们成倍增加了杯子的容量，料包是否同倍数增加，消费者其实感觉不出来。”
徐敏华的意思很明确：我杯子增加了一倍，料包增加百分之50，还是增加百分70，消费者根本感觉不出来。
刚才质疑的人不服气道：“你这是取巧，容易败坏公司的口碑。”
徐敏华也不争辩，笑道：“是有些取巧的成分，但确实能节省生产成本。”
听了徐敏华的建议，大部分人都觉得此人不过尔尔。
蒋老板知道徐敏华不止这点水平，继续问道：“老徐，你还有其他建议吗？”
“我倒是还有几点想法，说出来大家一起参考吧！”
“刚才简总也提到了，咱们是冲泡型热饮，特别适合不习惯喝冷饮的人群，比如：有胃病的人，中小学生，中年人......我觉得咱们的广告词得改了，要紧扣健康这个主题，深挖养生的概念......”
“眼下是冬季，正是我们的销售旺季，咱们必须加大电视广告资源的投放力度，重点拿下北方这十来个省份的省级电视台......”
“另外，我觉得咱们得选择一个合适的明星来代言产品，你看人家鑫源的代言人，虽说那个韵韵只是个二线的小明星，但人家长相甜美，充满青春活
力，特别贴合产品的消费人群定位......”
“我觉得那个演《仙剑奇侠传》的女演员就不错，被誉为‘神仙姐姐’，漂亮、洋气，看着就喜欢......”
“他们鑫源不是喜欢跟综艺选秀节目绑定吗？这个思路咱们也可以借鉴，咱们也可以跟一些大型赛事合作嘛，这种赛事本来就能吸引大量的媒体播报，天然自带曝光度......”
“线下的推广，咱们可以在大型商超搞试喝品尝，利用口感征服消费者......”
徐敏华林林总总说了10来条建议，很多听起来都是行之有效的建议。
这会，众人这才知道此人果然有两把刷子。